Boletín Mensual

Bienvenido a nuestro boletín mensual de ActionCOACH, aquí encontrará artículos interesantes de la comunidad de ActionCOACH Iberoamérica y de la comunidad Mundial.

Tragedia empresarial: lo que sucede cuando la gente prefiere “Ganar”

Por ActionCOACH Beatriz Galván / México

Es muy común en las negociaciones tradicionales que las partes inicien en posiciones con extremos opuestos para darse “espacio de negociación”. Ambas partes traen en mente la decisión de “Ganar”, ya sea en una negociación jefe-empleado, cliente-proveedor, entre socios, etc.

Se invierte muchísima energía para convencerse mutuamente de lo correcto de sus posición y de las “mentiras” de la posición de la otra parte. Finalmente, alguien decide ceder un poco a través de compromisos o concesiones que, si existen suficientes, pueden alcanzar una solución aceptable y un acuerdo. Lamentablemente la razón por la que se alcanzan acuerdos es porque fue lo “mejor que se pudo sacar” más que por hacer un buen intento para cumplir los intereses de ambas partes.

Un interés refleja una necesidad. Una posición refleja una solución.

Los intereses son lo que queremos realmente, son las necesidades y deseos que originaron los esfuerzos de solucionar problemas. Una posición es simplemente una forma de cumplir ese deseo o satisfacer esa necesidad.

¿Por qué enfocarse en intereses?

Existen varias razones por las cuales es más efectivo enfocarse en los intereses en lugar de las posiciones:

  1. La primera razón es que en un conflicto, típicamente existen muchos intereses, no sólo aquellos que son aparentes en la superficie. Si usted sólo enfoca las posiciones que toman las partes, es fácil suponer que no tienen intereses en común. Una vez que se enfocan los intereses, sin embargo, uno se da cuenta que existen significativos intereses mutuos.
  2. Una segunda razón para enfocar en intereses más que en posiciones es que a veces los intereses pueden no estar en conflicto, a pesar de que las posiciones tomadas están en conflicto.
  3. La tercera, y probablemente la más importante razón para enfocar los intereses en lugar de las posiciones, es que para cada interés generalmente existen muchas formas de satisfacerlo. Si las partes se enfocan en las posiciones, a menudo excluyen muchas posibles soluciones que pueden trabajar tan bien, o incluso mejor, que su posición favorita.

Un ejemplo muy claro donde se ven las ventajas de basar las negociaciones en intereses, es la historia de dos hermanas que querían ambas la última naranja en la casa. Siendo hermanas de mente justa, hablan acerca de esto y deciden cortar la naranja por la mitad, con cada hermana recibiendo la mitad de la naranja. Cada una de ellas tomó la posición de querer la naranja, por lo que hicieron lo que parecía justo y cada una tomó la mitad de la naranja. Sin embargo, si las hermanas hubieran hablado acerca de por qué querían la naranja, podrían haber llegado a un resultado diferente: una hermana estaba sedienta y tenía interés de beber el jugo de la naranja y la otra hermana estaba cocinando algo y quería la cáscara de la naranja para poder raspar la ralladura de la cáscara para su receta. Este es el ejemplo clásico donde las posiciones tomadas por las hermanas entran en conflicto; sin embargo, los intereses subyacentes no están en conflicto. Si las hermanas hubieran hablado acerca de sus intereses en lugar de sus posiciones, cada una de ellas hubiera estado 100% satisfecha en lugar de 50% satisfecha. Además, hubieran podido idear nuevas formas de solucionar el conflicto, como por ejemplo salir a conseguir otra naranja o que una hermana cambiara la bebida por una mejor para calmar la sed o que la otra pudiera hacer un pastel de otro sabor.

La tragedia entonces en estas negociaciones, se da por tomar una posición con la que se busca “Ganarle” a la otra parte en lugar de “Conciliar” intereses de ambas partes. La conclusión lógica entonces, es que debemos buscar en nuestras empresas los intereses y conciliarlos, más que “Ganar” una negociación.

Finanzas Saludables

Por ActionCOACH Jorge Ramírez / México

Para mantener el éxito de un negocio es imprescindible mantener finanzas saludables, y esto no solo consiste en conocer únicamente tus utilidades, sino que también debes llevar a cabo acciones, implementar controles y determinar indicadores que te ayudarán a tomar decisiones adecuadas y oportunas.

Te quiero dar a conocer siete puntos clave que te servirán para administrar tu negocio y mantener tus finanzas sanas:

  1. Nunca extraigas los recursos de tu negocio más allá de su capacidad. Tu negocio es como un árbol, necesita tiempo y cuidado para dar frutos, pero si también lo utilizas para obtener leña, al final no te quedará nada.
  2. Controla tu flujo de efectivo manteniendo un equilibrio entre las entradas y salidas de dinero. Cuida no gastar en exceso.
  3. Nunca debes malbaratar tus productos o servicios sólo para vender aunque sea algo. Si no crees en el valor de lo que ofreces, tus clientes tampoco lo harán.
  4. Separa las cuentas del negocio y las personales. Asígnate un sueldo y no utilices el dinero de tu negocio como tu caja chica personal.
  5. No gastes más de lo que ingresas. Limítate a los gastos básicos para mantener en operación el negocio y solo invierte en el crecimiento cuando tengas los recursos o estés seguro de que los resultados ayudarán a pagar un financiamiento.
  6. Invierte el dinero ocioso.Si tienes ganancias que no usarás de inmediato, no las dejes en la cuenta de cheques. Investiga diferentes mercados de inversión para hacer crecer tu dinero.
  7. Elabora y ejerce un presupuesto. Para mantener un adecuado control financiero, lo primero que debes hacer es planificar tus ingresos y gastos y compararlos con tus números reales. Este control te ayudará a realizar oportunamente los ajustes necesarios para cumplir con tus metas.

Los negocios rentables no son aquellos que tienen el producto más novedoso o que tienen los precios más bajos, sino los que saben administrar correctamente sus ingresos y toman las mejores decisiones de manera oportuna. Recuerda que un ActionCOACH, te ayudará a enfocarte, a que domines tus finanzas y a mejorar sustancialmente la rentabilidad de tu negocio, entre muchos otros beneficios.

 

¿Tienes desafíos para Delegar con Efectividad?

Por ActionCOACH Carlos Villasís / México

Aquí tienes una guía simple y poderosa de 3 pasos.

Uno de los desafíos más comunes que me encuentro con los Dueños de Negocio es su reconocimiento de que no saben delegar. Este punto es crucial para cualquier Dueño que desee que su empresa funcione sin depender de él y sin embargo tienen serias dificultades para lograr hacerlo. El problema resultante es que muchos dueños se encuentran saturados de actividades, trabajan más que nadie en su negocio en labores operativas y no están atendiendo las actividades Estratégicas del Negocio

Entre las razones más comunes que me encuentro son: “Para que el trabajo quede bien hecho, tengo que hacerlo yo mismo”, “Es más rápido si lo hago yo mismo a tener que enseñarle a alguien y que lo haga como a mí me gusta”, “No confío en que harán bien el trabajo” y así por el estilo.

Hay una cantidad importante de consideraciones relacionadas con la delegación efectiva, algunas justificables y otras no tanto; ciertamente es necesario dominar algunas bases para lograrlo. Dominar la Delegación Efectiva no sólo es importante para que el Dueño tenga tiempo para las actividades estratégicas del negocio, sino también para ayudar a crecer a su equipo y mantenerlo motivado. Una pregunta motivadora para que el Dueño delegue, podría ser: ¿Cuánto vale tu hora en dinero? Así sabrás si lo que estás haciendo lo podrías delegar en alguien más por su valor monetario.

Dependiendo del tamaño del Negocio, no todas las actividades son delegables y es importante que el Dueño de Negocio sepa discernir entre cuáles son las actividades que alguien más puede realizar y cuáles actividades debe realizar él mismo mientras su empresa crece. Un Coach te ayuda a identificar y  a enfocarte en las actividades de dueño.

Los problemas empiezan cuando contrata personal basado en la confianza, percepción, o recomendación de un amigo y no en la capacidad y personalidad del empleado para el puesto o las funciones que deberá realizar. Una buena guía de selección de candidatos es utilizar las evaluaciones DISC que puedes preguntar a tu ActionCoach para hacer coincidir responsabilidades del puesto con personalidad del candidato.

Cuando ya tienes personal a tu cargo y deseas delegar alguna actividad, hay tres pasos básicos a cubrir:

  1. Clarificar.
    • Crea una imagen mental clara. Pregúntate ¿Qué información específica necesita ésta persona de mí, para poder tener éxito en esta tarea?
    • Contexto y Racional. Explica por qué es importante la tarea para ti y para el éxito actual y futuro de tu empleado
    • Invita a que te compartan su pensamiento al respecto y escucha con mucha atención sus ideas, así sabrás el nivel de competencia de la persona para realizar la tarea
    • Revisa posibles obstáculos. Asegura que la persona tiene los recursos, habilidades y/o conocimiento para realizar la tarea. Identifica posibles obstáculos y como superarlos.
  2. Compromiso. Una vez que hay un acuerdo sobre la claridad de lo que buscas, debes asegurar que ambos coinciden con el acuerdo.
    • Resumen
      • Lo que la persona ha acordado realizar
      • Lo que tú has acordado aportar o apoyar
      • Pregunta a la persona por el resumen de lo acordado. No lo hagas tú ni le preguntes si está claro, pídele un resumen de los acuerdos.
    • Establece parámetros y tiempos específicos. Qué debe suceder y para cuándo.
  3. Apoyo.  Es necesario un seguimiento después de la conversación inicial, no sólo la persona ha tomado una responsabilidad, tú tienes la tuya también. Aquí es donde el objetivo se alcanza o se pierde. Los pasos clave son:
    • Honrar tus compromisos. Sea cual sea, información, guía o alguna herramienta.
    • Dar retroalimentación específica (describe conductas y no actitudes) en tiempo (tan pronto como sea posible) incluyendo el impacto respectivo (por qué es importante y qué tan importante es)
    • Mantener una mentalidad de coach. Cree en su habilidad para tener éxito.

Simple pero no es sencillo. Con las restricciones de tiempo, la carga de trabajo, los hábitos mentales, crisis de la organización y muchos otros factores pueden conspirar para que el proceso de apoyo sea difícil. Ponlo en práctica, una vez que aprendas a hacerlo tendrás una sensación de orgullo y logro al ver cómo tu organización crece.